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 なぜ当店がチラシに力を入れているかというと・・・『はしびと流チラシ制作』にはこういう訳があった

おはようございます。

早起きして開店時間前に日々ブログを更新しているヘアデザイナーの空です。

すっかり暖かくなってきましたね〜

今朝は5時半に出勤しましたが、室内は10度もありました!

2月は氷点下の日が多かったのですが、春って感じがします。

では本題です。

私たち夫婦は九州の宮崎県から6年前に山梨へ移住してきましたので、いわゆる『よそもの!?』です。

よそものが知らない土地で商売を開業し、集客をして行くためには大きく2つの方法があります。

地元の方であってもコロナ禍で売り上げが伸びないなど集客は時に必要な手段です。

一つ目の集客方法はこうして書いているブログやインスタやラインその他のITを使ったデジタルマーケティングです。

二つ目はチラシやポスティングやDMや紹介カードなどのアナログマーケティングです。

2020年12月1日最初に配布した新聞折込チラシ第一弾(A4表面)
2020年12月1日最初に配布した新聞折込チラシ第一弾(A4裏面)

もちろんどちらが良いとか、悪いと言う話ではなく全てやらなければ集客は難しいと思います。

以前ブログでお話しした通り、ここ7年間ほどは訪問美容師をしていたため、サロンの開業にあたってのモデル撮影した写真がありませんでした。

そこで2001年〜2013年の私がカットしたお客様の写真を使うことにしました。

なのでオープン時に使用した第一弾のチラシに使用した上記の写真のモデルさんは20年も前のヘアスタイルということになります。(ここだけの話ですけどね)

今日は主にアナログマーケッティングについて考察してみようと思います。

デジタルについてはまた他の機会に考察しますね。

ではアナログの代表であるチラシ作りについてですが、チラシ作りというと古くさくて効果の無いイメージありますよね!?

私たちも今回美容室の立ち上げでチラシを制作して新聞折込やポスティングなどで使用していますが、成果を十分に感じています。

費用対効果ではとても満足しています。

しかし皆さんからしたら賛否両論あろうかと思います。

今更チラシなんて古い?

確かにその通りです。

効果が無い!

一理あります。(無いのではなくて少ない)

ダサい!

内容によります。(ホットペッパーがイケてるのか?は疑問)

などなど様々な声が聞こえてきそうですが、多くの美容室ではホットペッパーを利用していると聞いたことがあります。

私がホットペーパーを利用しないのは、9ヶ月間の縛りがあるからです。

もし成果が無かった場合の費用対効果が期待できないと判断したからです。

そのシステムを考えると効果がなくても9ヶ月は様子見して欲しいという企業側の都合?であるとも考えられます。

お客様のために9ヶ月の縛りをシステム化しているとは考えにくいのです。

なので途中で広告宣伝費を削減できないということです。

3万円〜7万円の支払いが9ヶ月あって、広告に成果が出ても出なくても支払わなければならないシステムに疑問を持ったのでホットペーパーには広告を出しませんでした。

もう一つSEOが高く、検索順位では上位を締めていますが、掲載件数が多すぎて目立たないし、掲載範囲が小さいので表現に限界を感じましたので、やめました。

google検索で上位表示されたホットペッパーのアドセンス広告

目立つ条件の良い広告となれば7万円の9ヶ月なので63万円の広告宣伝費がかかります。

さらに言うと、この市場は「ジプシーマーケット」ではないか?と言う疑念があり、「新しい美容室から、新しい美容室を回る市場=ジプシーマーケット」のような気がしましたので、掲載しないことにしました。

つまり定着率やリピート率が低い?ジプシーマーケットだとそうではないか?と予想しましたので掲載しませんでした。

あるいはクーポンだけが目当てで定着率の低い市場であったとしたら、新規客は回ってくるけれど、いつもまでも広告をやめられない事情が出来てしまうのではないか?と予想しましたので、掲載せずにチラシ戦略に絞り込みました。

顧客の自然失客率は年間20%とも言われています。

ということは来店者100人のうち1年以内に20人がいなくなるので、新規客が来なければ年初に100人のお客様が、年末に80人になる計算になります。

次の年には80人の20%マイナスですので、16人を引くと64人です。

そうこうしていくと、数年後にはお客様は限りなく0に近づく計算となりますね?

そこで新規客の獲得という集客が必要になるわけです。

集客のイメージ画像

つまり年間20%以上の集客があればお店は現状維持もしくは売り上げを伸ばして行くことで潰れなくても済みます

ここで大事な考え方があります。

同じ『美容業でお客様を取り合っている!?』と考えてしまうことは危険です。

『パイの取り合い』と考えれば、パイの大きさが決まっていて、新規の美容室ができるたびにどこかの美容室のお客様が減っていくという考え方もできますが、新しいニーズを発見して市場を開拓することで、パイそのものを大きくして行くという考え方もできます。

他所がホットペッパーの集客ばかりに力を入れている時にチラシで集客するとか、他所がデジタルパーマや縮毛矯正で集客しているときに白髪染めで集客するとかです。

2020年12月15日に制作したA4両面カラー第二弾の新聞折込チラシ(表)
2020年12月15日に制作したA4両面カラー第二弾の新聞折込チラシ(裏)

集客に対するお店の打ち出しやコンセプトは様々ですので、それとなるべく被らないような自店の特徴を打ち出すことでパイ(市場)は大きくなっていきます。

同じ市場で競走すると確かにパイの取り合いになりますが、新しい市場開拓精神が大事では無いかと考えています。

フロンティアスピリッツがとにかく大事です。

ではチラシの効果とは平均的にどの程度でしょうか?

あくまでも一般的な統計論になりますが、0.1%と言われています。

例えば私の美容室は山中湖村ですので、近隣には忍野村があります。

この2つの村にチラシを新聞折込で撒くと、1枚3.3円×3150枚=11434円がかかります。(広告代理店にチラシを自分で持ち込んだ場合が一番安い)

その前に制作すると広告会社のデザイナーに支払う経費や、チラシの印刷代金などかかります。

ざっと5万円で作って撒いたとして、3150枚の0.1%ですので3.15人=3人のお客様が来店したとして、客単価が7000円だと21000円回収できます。

逆に言うと、50000円-21000円=-29000円の赤字なのです。

しかし、広告代理店やデザイナーに頼らないで自分で作ったとしたらどうでしょうか?

私が印刷に出すプリントパックは激安のネット印刷屋さんです。

プリントパックはこちら

チラシデザインは自分でするので広告会社に支払うデザイン料はかかりません。

A4チラシで高級な光沢紙を選び、厚みは90Kで4000枚作った時に費用は7500円です。

そうなると、先程の来店者数が0.1%の3人であっても21000円-(7500+新聞折込代金11434円)=2066円の黒字ですので、もしお客様がお店を気に入った場合はリピートして頂けるので、最初から黒字で始まり、リピートされる度に、以降ずっと黒字になります。

一方のホットペッパーで9ヶ月で64万円支払った場合と比較すると、チラシで64万円支払うと、単純に64万円÷18934(チラシの制作代金+新聞折込代金)=33倍となります。

33倍で計算すると、1回に3人のお客様が来店する計算なので、99人です。

9ヶ月で99人ですので、チラシで換算して99÷9=10人が毎月来店する新規客という計算になります。

チラシだと毎月10人、経費は月7万円です。

ホットペッパーで月7万円で何人来店するでしょうか?

コンスタンスに9ヶ月平均で99人以上が来店していれば費用対効果でホットペッパーが有効ですが、それ以下ならチラシが効果的となります。

そして1番のチラシのメリットであるA4両面印刷という表現面積を考えた時に、どちらが自店の存在をアピールできるか?

A4両面ですので、A3一面に自店の強みをPRできる表現面積です。

どちらが自店の強みや個性を表現できるか?

そういう問題になります。

2021年1月7日に制作したA4両面カラーチラシ第4弾(表)
2021年1月7日に制作したA4両面カラーチラシ第4弾(裏)

私が依頼されて同業者のチラシを作るパターンもありですが、長い目で見たら作り方を覚えて自分自身でチラシ作りを覚えた方が安上がりだし、楽しいし、結果売り上げも上がると考えています。

どこかの広告代理店に作ってもらうと製作費だけの出費ですが、私が作り方を教えた場合は、授業料は多少かかったとしてもその後自分で作れるようになります。

ご要望があるようならオンラインもしくは近隣の方なら直接チラシ作りのレクチャーをしても良いかと考えています。

余計なお世話かも知れませんけどね・・・

そういう訳で、私はITマーケティングには経費を使わないで、アナログマーケットに広告宣伝費を使っています。

2020年の12月に2回チラシを新聞に織り込みました。

1月も2回、2月は1回でしたので、合計12月〜2月までの3ヶ月間で5回配布しています。

山中湖と忍野村で3150枚の3回。

富士吉田市の上吉田エリアに5000枚で1回。

同じく富士吉田市の下吉田エリアに5000枚で1回。

静岡県の小山町に2500枚を1回。

合計6回ですが、最後の下吉田エリアと小山町は同時に撒いたので合計5回です。

枚数では21950枚のチラシを配布して、0.1%の来店があると21.95人ですので、約22人となります。

当店ではこの数字よりはるかに成果が出ています。

それはチラシの内容や撒くタイミングなどによって変動するのではないかと思います。

そしてこの考え方は他の業種にも通用します。

飲食店でも小売店でも宿泊業でも同じでは無いかと思います。

最後にチラシを作りをするにあたっての、最も重要なことをお話しします。

それは『内容』です。

コンテンツでありソフトの部分です。

広告の掲載面積もあります。

字が高齢でも読みやすくて写真が綺麗でカラフルなものなどです。

当店のチラシもオープン時はA4両面カラーでしたが、最近はB4両面カラーにして大きな紙面でインパクトを出しています。(A4でもB4でも新聞折込代金は1枚3.3円と変わらないが印刷代は少し高くなる)

当店に来店されたお客様にモデルをお願いして撮影している風景

美容室のチラシで成果を出すためにはヘアスタイルやその他の写真を自店で撮影して行くことで信頼が高まります。

当店のチラシに掲載されているヘアスタイルは全て私どもでカット&カラーやパーマをした方を許可を得て撮影したものです。

2021年1月7日に制作したB4両面カラーチラシ第6弾(表)
2021年1月7日に制作したB4両面カラーチラシ第6弾(裏)

何を訴求するか?

自店の強みとは何か?

あるいは個人レベルの強みとは何か?

それらをどうやって表現すれば良いのか?

この辺りがとても重要です。

美容室なので、お客様は美容室のチラシのどんな内容に興味関心を持つのか?

他店がPRしていない『ニッチ』は何か?

ニッチとは隙間のことなので、現在の多くの美容室が打ち出しているマーケッティングや広告内容を見ればある程度わかりますので、そこと違うところを探して自店の強みとして行くことが大事です。

どうやったらニッチマーケティングができるか?

それは地味ですが、ニッチを探す努力をする以外ありません。

そして次にマーケティングと広告で重要なことは・・・

飲食店でも宿泊業でも美容業でも最初に決めるべきは『ターゲット』です。

誰に?何を?届けたいのか?

どういう人々へのサービスや商品であるのか?

一番成果が出ない方法はオールマイティです。

ターゲットを絞れなくて、「幅広く皆さんに・・・」「子供からお年寄りまで・・・」

こうした絞り込みが出来ていないマーケティングほど成果を出しにくいと言えるでしょう。

コンテンツとは広告の場合『情報』ですので、誰にどんな情報をお届けしたいのか?

その情報によって読んだお客様はどういう気持ちになるのか?

期待して電話して来店して頂くにはそういう絞り込みがとても、とても重要であると思います。

ターゲットにこちらの『思い』が届けば、『あ!私のことだ!』『そうそう気になっていたのよ・・・』などと共感して頂けます。

市場分析や市場の絞り込み(ニッチマーケティング)から市場への広告宣伝という順番です。

下記画像は現在Adobeイラストレーターで製作途中のB4両面カラーチラシ第7弾です。

イラストレーターを使用しなくてもエクセルなどで作成することも可能です。

ネット印刷はPDF入稿に対応していますので、エクセルで作成したものをPDFで書き出して印刷屋に渡せばデザイン料金がかかりません。

今月末から新聞折込予定のB4両面カラーチラシ第7弾(表)

今後もコロナ禍で非常に厳しい時代が続きます。

コロナ不況は始まったばかりですが、自分の持てる知恵や力を他の方々の為に使い切ってゆくことが必要です。

協力して助け合って共にコロナ不況を乗り越えていきましょう。

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